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In China entfallen bereits zehn Prozent aller Online-Käufe auf Live-Shopping. Jetzt etablieren sich die digitalen Verkauf-Events auch in Deutschland. Aber die Erwartungen der Shopper sind laut einer Studie der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners extrem unterschiedlich. Um das Marktpotential zu nutzen, brauche es eine differenzierte Produkt- und Preisstrategie.
- 66 Prozent können sich vorstellen, bei einem Live-Shopping-Event einzukaufen
- Davon 80 Prozent für Mode & Bekleidung und 73 Prozent für Kosmetik & Pflege
- Nur 8 Prozent haben Erfahrung mit Live-Shopping-Käufen: Großes Marktpotential
- 23 Prozent rechnen mit einem höheren Preis, 37 Prozent mit einem niedrigeren Preis
Live-Shopping könnte laut einer Studie der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners über die Zukunft des Handels entscheiden. Der Grund: Zwei von drei Deutschen sind offen für digitale Verkauf-Events. Aber nur acht Prozent haben bis jetzt derartige Käufe getätigt. Dies offenbare ein riesiges Marktpotential.
Mehr als ein Hype: Hersteller und Handel müssen sofort reagieren
„Besonders Mode- und Kosmetikartikel sind prädestiniert für Live-Shopping“, erklärt Benedikt Schmitz, Direktor in der Consumer Goods & Retail Practice von Simon-Kucher. Von den 66 Prozent, die sich vorstellen können im Rahmen von digitalen Live-Events einzukaufen, seien 80 Prozent an Mode und Bekleidung, 73 Prozent an Kosmetik und Pflegeprodukten interessiert. „Nicht nur Mode- und Kosmetikmarken, sondern auch Händler müssen auf die Nachfrage reagieren und schnellstmöglich entsprechende Verkaufskanäle aufsetzen.“
China als Vorbild für Rekordumsätze via Live-Shopping
Wie wichtig eine zeitnahe Marktpositionierung ist, zeige dabei der Vergleich mit China. Hier entfallen bereits zehn Prozent aller Online-Käufe auf Live-Shopping. „An einem halben Tag machten zwei Influencer hier einen Umsatz von drei Milliarden. Das ist doppelt so hoch wie der durchschnittliche Umsatz im B2C-ECommerce in Deutschland in dieser Zeit“, so Schmitz. „Der Markt entwickelt sich rasant. Und das Potential für Live-Shopping in Deutschland ist riesig.“
Manche Konsumenten erwarten höhere Preise, andere günstigere
Die Strategie hinter Live-Shopping-Kanälen sei allerdings komplex. Denn laut der Simon-Kucher Studie rechnen 23 Prozent mit niedrigeren Preisen als im regulären Handel, 37 Prozent aber mit höheren. „Unterschiedliche Shopper-Erwartungen erfordern eine differenzierte Produkt- und Preisstrategie. Im besten Fall kaufen Shopper direkt beim ersten Event und werden zu Fans des Formats. Es braucht daher sowohl Angebote für Schnäppchenjäger als auch Premium-Käufer“, erklärt Nina Scharwenka, Global Head of Consumer und Partnerin bei Simon-Kucher.
Hauptaufgabe: Ängste nehmen und Vertrauen schaffen
„Dass aktuell vergleichsweise wenig Kunden in Deutschland Live-Shopping Events nutzen, hat viel mit der Angst vor dem Ungewissen zu tun“, erklärt Benedikt Schmitz. 47 Prozent halten das Format laut der Simon-Kucher-Studie für unseriös, 26 Prozent haben Vorbehalte was Bestell- und Rückgaberegeln betrifft. „Unternehmen müssen Vertrauen aufbauen. Durch Transparenz aber auch durch bekannte Gesichter als Markenbotschafter und Moderatoren. Wer neben attraktiven Angeboten, dann noch eine einfache Interaktion bietet, ist auf dem besten Weg.“
Live-Shopping ist eine Online-Vertriebsform (E-Commerce). Das Angebot ist dabei zeitlich begrenzt, die Produkte oft limitiert oder zu Sonderpreisen erhältlich. Im Gegensatz zum klassischen Teleshopping können potenzielle Kunden beim Live-Shopping mit den Moderatoren interagieren und Fragen stellen.
*Über die Studie: Die Ergebnisse basieren auf einer repräsentativen Umfrage von Simon-Kucher & Partners im Jahr 2022 unter insgesamt 494 Teilnehmern in Deutschland, die zu Live-Shopping, Kaufargumenten und Preiserwartungen befragt wurden.
